利用恐懼的廣告

暑假中有一天女兒剛出門，我聽見電鈴響，以為她忘記拿東西，趕緊開門，結果是一個屋頂公司的廣告業務員。此人看到我家屋頂快完蛋了，上門按電鈴做廣告，表示可以免費估價。屋頂確實該換了，既然有人上門，就估一下吧。

一般的工程估價，不過就是看看量量，然後給個價錢，再回答一下問題，何況屋頂這麼高我看不見，更別說監工或檢查了。但是現在的廣告業務員，配備都與從前不同，他帶著一個板子，上面有要非常詳細的資料，包括公司歷史、顧客區域、以及工程如何進行等等，與其說是做廣告，不如說是來「教育無知農村屋主」，總之給我們上了一堂紮實的屋頂課，一路下來，說了幾乎快兩個鐘頭。

從他詳細的介紹，我明白了這個公司的作業很大，有一組人專門做工，一組人專門打電話，還有一組人就是像他一樣，專門負責介紹並估價。一個公司要養這麼多人，可以想見價錢一定低不了。聽著聽著，兩個老人家都快趴下睡著流口水了，年輕人還是說得口沫橫飛，問他價錢卻一直拖延，非得逼著我們上課，把他的教材全都教完才罷休。

價錢終於出爐，一共是一萬五，我們一聽嚇一跳！二十年前我們搬進這個老屋沒多久就換了屋頂，那時候是四千塊。剛巧最近有朋友也為屋頂估價，房子跟我們差不多大小，價錢約八千上下。年輕人看我們不為所動，馬上說有個「第一次見面折扣」，只要我們現在簽約，馬上降兩千塊。看我們一點高興的表情都沒有，他又使出混身解數，繼續努力說服我們，又降了兩千到一萬一，沒想到最後我們還是把他請出門了，他露出一個十分錯愕的表情：「我已經要幫你省四千了，你們還是不要？」

這個年輕人並不知道，其實我覺得他整個 presentation 做得實在棒透了，介紹的非常仔細，偶爾還問我們問題，確定我們都聽懂了。相信在他上任之前，公司一定給了他職前訓練。我自己是老師，我明白「教材是死的，人是活的」的道理，不是每個人拿著同樣的資料，都可以解釋的這麼清楚，我可以感覺到他對工作的熱情，講解時不僅口水噴的三丈遠，眼睛還閃露著可以穿透屋頂的光芒。但終究我們還是沒有簽約，除了價錢太高之外，他還犯了我三個大忌。

一進門坐下後，他就問我們家裡有沒有做過裝修工程，是否曾有過任何不好的經驗？當我們回答說沒有後，他就開始舉出各式各樣別家的例子，像是有人付了訂金後舊屋頂被拆掉後，工人拿了錢就跑了等等。他犯了我的第一個大忌，就是「說別人的問題來嚇我，並藉此來表示自己好」。
 
我常覺得「人的行為是被恐懼統治著」的，這點在廣告中最明顯，不是「你不擦這種面霜的話，十年後你就完了，別人看起來三十歲，你看起來八十」，就是「我們公司是做正當生意，但你若不找我們被其他公司騙，是你自找的。」年輕人說的這種情形是否存在？當然有！有沒有人不但損失了錢工程也做不完，再等個兩三年的？當然也有！但是我們不能用一竿子打翻一船人，不能因為看到一個壞例子就對人性失去信心，我深信大部分的工程公司都是實在做事的，起碼我碰到的都很好。
 
虎媽之所以要當虎媽，也是因為恐懼，怕孩子能力差不如人沒面子，更怕自己做的沒別人多，就不是好父母，一定要管這做那，成為「直昇機父母」或「控制慾父母」。年輕人並不認識我們，不知道我們的「恐懼指數」一向非常低，我家孩子除了中文學校，沒有進過補習班，別人的慘痛經驗是不會嚇倒我們的。何況我就是個無知的屋主，也不想有知，這些專業修繕工作本來就應該找專人負責，我既然無心學習，又為何一定要我聽懂？我不需要確定施工人員不會胡搞，因為負責把工程做好是工人的本份，做一件盡本份的事，需要一直自誇嗎？

第二個大忌是主動降價，而且降得太誇張了。如果本來價值一萬五的工程，一萬一千塊就能做完，那麼這四千塊錢到底是拿來偷工減料了呢，還是原來就故意估高？如此一來會讓我十分懷疑他們的品質。第三個大忌，是我最痛恨別人威脅我，我也不威脅他人。如果告訴我「今天你不簽，明天你就得多花四千」，那我絕對一塊錢都不會給，要是真多花四千，也是我願意！

類似的情形，數年前曾發生過一次。那一年淹大水，我們決定重做地下室，並加裝「法式排水系統 (French Drain)」。第一個來的人價格是一萬二千，也說馬上簽約減兩千，並一直告訴我們只要他一走，這兩千元折扣就沒了，而且此人態度很差。第二個人說八千，最後我用的是第三家公司，四千就解決了。

年輕人做這份銷售員的工作，其實很辛苦，四處奔波不說，還一講好幾個鐘頭，也不保證能得到工程。我很佩服他，這種工作我做不了，但是我也不可能因為不好意思而跟他簽 約。我告訴他說：「我可以給你一個建議嗎？我認為你是一個非常好的老師！屋頂一點都不重要，這個國家需要好的老師，我希望你考慮改行，去學校當老師！」

後來我找了我原來的屋頂公司，他們很快來估了價，連訂金也沒收，三天做完付款了事。